目的

 有效电话拜访的秘密就是提高客户的兴趣，介绍你的公司，然后达成交易的方式，不要强迫客户做出不成熟的决定。获得注意和跟进拜访的约定才是第一次冷拜访的主要任务

1． 电话拜访的基本程序

*访前计划和客户群

*表明你自己和你的公司

*引导性的陈述

*把握兴趣的陈述

*讲述你的拜访计划并请求约见

*处理反对意见

关键点：

（1）引导性陈述 电话拜访的特点是在短时间内要清楚地表达你对客户的重要性，而引用一个客观事实无疑是一个好的办法。客户不需要费心做很多分析，他只需要一个客观存在的事实做出一个判断——是否和我有关。

（2）激发兴趣 *引导性内容之后，用简短的语言激发客户兴趣，基中一个目的在于延长彼此的交流时间。*引导性内容的目的是使得客户形成关注点，而激发兴趣味是在这个关注点的基础上形成兴趣。*客户已经知道你要说些什么，下一步就看客户有无兴趣听你说。

（3）讲述你的拜访计划并请求约定 *让客户清楚你们之间将要做什么。客户对你的拜访目的和计划的了解有助于客户和你尽快地进入实质问题的沟通，而且客户也会作好准备，提高沟通的效率。*告诉客户你的拜访计划并与客户就此进行讨论，展示出你对客户时间和身份的尊重。你不是在硬性操纵一件事，而是与客户共同完成一个目标。*不要担心告诉客户你的拜访计划会招致客户的拒绝，如果客户真的拒绝要么是你的技巧有问题，要么是这个客户根本不存在购买需求。*要求约见是你电话初次拜访客户的主要目的之一。

2． 电话拜访时间

*在客户轻松的时候致电，客户会给你更多你想得到的东西。

*根据经验判断某些时段客户可能不忙。如果客户告诉你很忙，你可以简单地询问客户在什么时候与他通话最合适。

*将电话打到客户的办公室，你并不希望接电话的是客户本人，无论是谁接电话对你而言都有作用。

3． 电话拜访前的准备

*电话拜访的精神准备

——建立自信，想象这样的电话拜访对你是一件容易的事情。

——告诉自己，客户一定非常欢迎你的致电。

——不要被别的事物所干扰，精神集中在你将要进行的电话拜访上。

*使用有力的视觉法

——想象你的客户接到你的电话会如何反应。

——想象你的陈述是如何让客户兴趣盎然。

*放松，不要过于兴奋，适当让自己保持平静。

*理解你的客户

*仔细分析你的客户资料，包括客户的了人际风格、需求、兴趣爱好等。

*考虑你所要陈述的以及预测客户可能的反应，及你的应对方案。

4． 如何进行电话拜访

（1）基础技术 *评估客户 *预算你的时间 *提高你的形象 *为正式拜访客户进行预处理

（2）第一印象 *消除语言上的结巴 *准备好台词 *语音轻松，传达诚意

（3）注意下面的讨厌的声音 *抱怨、嘀咕 *尖锐 *喃喃自语 *单调 *自顾自地说，不注重对方的反应 *随意打断客户 *方言太重

（4）思考关键的策略点

*制定好时间计划 *在成功的电话拜访后进行正式拜访的跟进 *安排适宜的打断 *记录 *预约 *保持控制但不要太激动 *兴奋 *不要愤怒 *使用关键性的选择 *销售你的姓名 *礼貌 *形象化的语言

（5）电话销售的六个步骤

1.介绍你和你的公司 *简洁，最好保持在20字以内 *热情友好

2.停顿 *用停顿来获得继续的同意 *对你的打扰表示抱歉并软化

3.表达你的电话目的 *简明坚定 *如果有一些参考资料可以提及（如使用引导性陈述）

4.激发兴趣 *让客户觉得有利可图 *适当刺激性的鼓励性的问题

5.要求约见 *在电话里不要传递过多的信息 *给出时间选择（关键性选择）

6.克服障碍 *处理反对意见 *转向你约见的原因并再次预约

（6）准备回答的问题

*你销售什么？ *为什么我需要？ *你是哪家公司？ *价钱如何？ *还有什么人购买了？满意吗？ *你的价格是否有竞争力？ *你的解决方案和其他方案相比如何？ *为什么我现在就需要？ *你有哪些服务？ *你有哪些保障？

（7）建立信任

*礼貌 *不要抨击竞争对手 *果断 *兑现承诺 *作好计划 *表示感谢

温馨提示:

1. 一般人对于电话拜访，不是认为是一件最不起眼的工作，便是认为是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几次电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心,凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升